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次日来到办公室的程余,还来不及收拾好办公桌上的文件,冯剑华来到他的办公室,见程余面容憔悴,似醒非醒的模样,关切地询问:“昨夜没休息好?”

程余见冯剑华进来,说:“冯总,您有事?”

冯剑华坐在沙发上,掏出烟来,点燃。

“我想跟你聊聊。”

“这里聊,还是去您办公室?”

冯剑华略思片刻,起身:“到我那吧。你先安排一下,一会过来。”

待冯剑华走后,程余先将负责品牌设计和策划的人叫进了办公室,简单询问了他们对公司这个月的设计、品牌活动、广告推广安排事宜,并作了新的任务安排,便来到了冯剑华办公室。

“程总,你先坐。”冯剑华见程余进来,招呼他在茶几边的沙发中坐下。

程余刚坐下,冯剑华手中拿了一沓文件走了过来。程余似有预感,今日冯剑华要跟他谈的事。想来是最近原材料上涨,公司市场下滑两大事。

“你先看看这个月公司的业绩报表。”冯剑华将文件递给程余。其实,关于公司的业绩报表,他早已看过。只是,当冯剑华递给他时,他不得不再次认真看起来。一边看,一边摇头、皱眉。看过后,程余将报表递还给冯剑华,静静等着他开口询问。

“你对业绩下滑有什么看法?”

“看法倒不敢说。只是,有点个人的感受。”

“你来公司也近一个月了。我一直把你当成心腹,你的能力我是看在眼里的。”

听着冯剑华的赞美,程余波澜不惊:“感谢冯总对我的信任。”

“你说说看。”

“单从业绩报表中来看,业绩的确下滑。但业绩下滑的原因恐怕有好几点。”程余开口解释,“我最近调研了一些情况,走访了几个当地的渠道商,也跟销售人员沟通过。大体可以得出几个结论。”

程余有意停了下来,等待着冯剑华的发问。

“说说你的结论。”

“好。先说渠道商的问题。经过走访渠道商,他们对公司的服务并不满意。主要表现在营销团队一味追求压货,而忽视了产品的动销拉动,此为其一。其二,要压货,要下单时销售人员天天上门,货下去后,销售人员上门少了。甚至于渠道商找他们时,也总会推脱。”

冯剑华露出一脸难以置信的表情:“还有这回事?营销部门怎么没上报?”

程余无奈地笑了笑,并未直面回答,转移话题:“这并不奇怪。其实,在我看来,渠道商之所以会对压货和动销存在不满,核心原因是在众多竞品中,我们缺乏了核心竞争力,产品同质化概念过于严重造成的。至于销售人员的行为,虽有不恰当之处,但似乎也在情理之中。”

冯剑华思索着,端起茶杯喝了一口:“那你的设想是?”

“关于这一点,我的意见是两条腿走路。”程余轻啜一口茶。

“两条腿?”

“是的。其一,升级现有产品的同时先清理库存。其二,调整产品营销策略,加大市场刺激力度。”

“具体说说。”

“升级现有产品标签包装,调整产品宣传概念,或者放大产品个性特点。但在升级现有产品时,清理企业和渠道商的库存尤为重要。”程余一脸肃穆地望着冯剑华。他在等着冯剑华的表态。

“更换标签包装升级产品,是一件比较容易做的事。这应当是可行的。只是,我们的产品上市也已经有两年多了,要调整产品宣传概念,是否会造成消费者认知不足?”

“关于这点,我个人以为并不会。首先,我们的产品概念并非独属于我们自己,而是行业共识。我们能用,别的企业一样能用。这样就缺乏独立性的概念表达。”

“好。你继续说。”

“至于产品概念,我最近也反复研究了我们现有的产品,属于复合型饮品。我们应该突破其一点,以一点来带动产品的升级。我的具体想法是,将现有产品均打造成‘源自深山的味道,更纯粹’的品牌形象。其实,这个概念和我们现在打的‘绿色、健康饮品’概念是一致的。只是,更具象化了些。”程余见冯剑华似有所思,便不再继续往下说。

“你继续说。我听着呢。”

“此外,在升级产品包装和品牌概念后,对我们公司的整体品牌概念也应当升格。比如升级‘为全民打造健康放心饮品’的公司使命,将公司打造成真正的大健康品牌。”

“这些想法不错。那么,清库存采取什么方式?”

“搭售、品牌联合,公益。”程余简言道。接着又说:“不过这个需要协同营销部门一起讨论。毕竟他们是处于一线的战士,会有更大的发言权。”

“这个问题,我来安排,明天由营销部和你们品牌运营部联合讨论。尽快确定一下可行性方案。”冯剑华果断地说道。“另外,你刚说的升级产品和品牌形象,我刚想了一下,想法不错,似有所为。所以,你组织品牌部门快速组织方案,由品牌部门向总经办和股东作说明。若通过,立刻协调采购部、生产部去执行。”

程余面露微笑:“我一定按您的意思去办。”

“另外,宣传口你有什么设想?”

“主要分为两波次。第一波,异业联合、与渠道商联合,开放去库存销售渠道。第二波,释放产品升级概念,先引发渠道商注意,以及消费者的关注;主打为更好的体验,静待产品升级更新迭代的信息。”

冯剑华抽出一支烟,递给程余,又给自己点燃一根,深深吸了一口,吐出烟圈,烟雾在他眼前缭绕。一支烟抽完,冯剑华道:“这样,你抓紧完善这些想法。一旦会议上通过,即可付诸行动。”

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